Intervista di Daniele Ciampichetti e Michele Paolassini, ENG Service: “Il nostro lavoro non è fornire una macchina, ma interpretare l’esigenza e garantire la continuità dell’energia”

Daniele Ciampichetti fonda ENG Service nel 2013 con un’idea precisa, ossia quella di portare nel mercato italiano dei gruppi elettrogeni un approccio più specialistico, dove competenza tecnica, disponibilità delle macchine e capacità di offrire un servizio completo diventino un vero elemento distintivo.

Da allora l’azienda si è evoluta, affiancando alla vendita del nuovo e dell’usato ricondizionato il noleggio, il noleggio con riscatto, la permuta e il revamping, e sviluppando servizi avanzati per la continuità e la qualità dell’energia, come UPS, filtri per le armoniche e sistemi di monitoraggio.

Con l’ingresso di Michele Paolassini come socio, ENG Service ha accelerato su investimenti, espansione territoriale e internazionalizzazione, mantenendo al centro un modello basato su ascolto, consulenza tecnica e commerciale e flessibilità di soluzioni. In questa doppia intervista, Daniele e Michele ci raccontano la storia del progetto, il ruolo sempre più critico della continuità energetica e anche qualche interessante novità per il futuro.

Daniele, grazie per averci concesso questa intervista. Partiamo dalla storia di ENG Service: ci racconti quando hai deciso di metterti in proprio e perché? E soprattutto, all’epoca avevi già intercettato uno spazio scoperto nel mercato che ti ha permesso di dare una direzione specifica all’attività?

«ENG Service nasce nel 2013, quando ho deciso di concludere un’esperienza professionale durata circa dieci anni come responsabile dell’ufficio progettazione e commesse di un’azienda attiva nel settore dell’impiantistica elettrica e dell’automazione. All’interno di quella realtà era presente anche un ramo dedicato al noleggio di gruppi elettrogeni, un’attività che mi aveva particolarmente interessato.

Da un lato per la sua natura multidisciplinare, perché coinvolge competenze di elettrotecnica, meccanica ed elettronica; dall’altro perché si tratta di un settore relativamente di nicchia, caratterizzato da un livello di specializzazione e da barriere d’ingresso più elevate rispetto all’impiantistica elettrica tradizionale.

Nell’impiantistica “classica”, infatti, le barriere tecniche ed economiche all’ingresso sono spesso piuttosto contenute e ci si può trovare a competere con un numero molto elevato di operatori, anche con realtà nate da poco e non sempre dotate di una struttura o di competenze particolarmente approfondite. Nel mondo dei gruppi elettrogeni, invece, vedevo la possibilità di costruire un’attività più specialistica, nella quale competenza tecnica, disponibilità delle macchine e capacità di offrire un servizio completo potessero rappresentare un reale elemento distintivo.»

Il settore nel quale operate è molto tecnico e specifico: dietro c’è un lavoro di analisi dell’impianto, dei carichi e delle condizioni di installazione. In che modo riuscite a trovare le soluzioni migliori per ogni cliente, e vi capita mai che il cliente stesso non sappia quale sia la soluzione più adatta alle sue esigenze reali?

«La fase di analisi della situazione, delle misurazioni e della definizione della soluzione da proporre al cliente è probabilmente una delle parti più interessanti e gratificanti del nostro lavoro. Molto spesso il cliente, soprattutto quando non dispone di uno specialista interno o di un professionista di riferimento, non ha una visione completa dei vantaggi e dei limiti delle diverse soluzioni possibili.

In questi casi il nostro ruolo non è semplicemente quello di fornire una macchina, ma di interpretare correttamente l’esigenza, analizzare l’impianto e accompagnare il cliente verso la scelta più adatta. Quando invece ci confrontiamo con il progettista o con l’impiantista del cliente, il dialogo parte naturalmente da basi più tecniche.

Anche in questo caso, però, il nostro contributo può essere importante, perché il settore impiantistico è estremamente ampio e non sempre chi si occupa di progettazione o installazione elettrica possiede una conoscenza altrettanto approfondita e specialistica dei gruppi elettrogeni. Non è raro, infatti, che anche dopo l’accettazione della fornitura continuiamo ad affiancare l’elettricista o l’impiantista del cliente, seguendolo passo dopo passo nelle fasi di collegamento, configurazione e messa in servizio della macchina.»

Lavorate anche sulla power quality, sui sistemi di filtraggio delle armoniche e sugli UPS, quindi su tecnologie che convivono con il generatore. Quanto sono cambiati gli impianti negli anni e che effetto ha avuto questa evoluzione sul lavoro tecnico di ENG Service?

«Negli ultimi anni è cambiata molto sia la qualità dell’energia elettrica disponibile sia la sensibilità delle apparecchiature alimentate. Le interruzioni e le perturbazioni di rete possono dipendere da diversi fattori: eventi climatici, una domanda sempre più variabile e un mix energetico nel quale le fonti rinnovabili, per loro natura meno programmabili rispetto a quelle tradizionali, hanno assunto un peso crescente.

A questo si aggiungono nuovi carichi molto importanti e dinamici, come le colonnine di ricarica rapida per veicoli elettrici, che possono arrivare anche a 300 kW. Potenze che, fino a qualche decennio fa, erano tipiche di un intero capannone industriale. Tutto questo rende più complessa la gestione della rete e porta sempre più aziende a valutare sistemi di continuità.

In molti casi, però, il gruppo elettrogeno da solo non basta: quando servono stabilità di tensione e frequenza e non sono tollerabili neppure brevi interruzioni, entrano in gioco anche UPS, filtri armonici e sistemi di monitoraggio. Per questo oggi il nostro lavoro è sempre meno legato alla semplice fornitura del generatore e sempre più all’analisi complessiva della continuità e della qualità dell’energia.»

Uno degli aspetti più importanti di questo lavoro è la capacità di fornire un’assistenza puntuale quando serve. In ENG Service come supportate il cliente che vuole delegare a voi la gestione della macchina e la relativa assistenza?

«È proprio da questa esigenza che nasce il sistema ENG Zero Pensieri, articolato in piani progressivi che permettono al cliente di delegarci, in tutto o in parte, la gestione del gruppo elettrogeno. Si parte dai servizi più semplici, come l’assistenza tecnica e la gestione documentale, per arrivare al monitoraggio remoto, alla manutenzione programmata, ai test periodici di accensione, fino a formule con assistenza remota H24, intervento on-site entro tempi prestabiliti e, nei livelli più completi, anche la disponibilità di un gruppo elettrogeno sostitutivo in caso di guasto non risolvibile rapidamente.

Con il Managed Rent possiamo arrivare a gestire per il cliente l’intero servizio di continuità energetica. Anche in questo caso, però, il punto di partenza è sempre capire quale sia l’esigenza reale. Non ci interessa proporre al cliente il pacchetto più completo se non ne ha bisogno: valutiamo quanto sia critica la sua applicazione, quali risorse abbia internamente e quali rischi voglia trasferire a noi, costruendo di conseguenza il livello di servizio più adatto. L’obiettivo di Zero Pensieri è proprio questo: permettere al cliente di delegare solo ciò che vuole realmente delegare.»

Oltre ai gruppi elettrogeni, la vostra attività riguarda anche la continuità operativa al cliente che deve lavorare in assenza di rete elettrica o in contesti temporanei. Quali sono le soluzioni che avete integrato per rispondere a queste esigenze?

«Queste applicazioni sono probabilmente quelle rimaste più stabili nel tempo, perché riguardano soprattutto cantieri, eventi e situazioni temporanee nelle quali è necessario garantire energia anche in assenza della rete. A cambiare sono state soprattutto le esigenze in termini di riduzione delle emissioni sonore e dei fumi, oggi molto più sentite rispetto al passato. In questo ambito siamo stati soprattutto noi a evolvere nel corso di oltre un decennio.

Abbiamo ampliato il parco noleggio, migliorandone anche la distribuzione sul territorio – e l’apertura dell’Hub di Bologna va proprio in questa direzione – e abbiamo sviluppato soluzioni con gruppi di backup o bigruppi, indispensabili negli eventi e nelle applicazioni dove non sono ammesse interruzioni. Abbiamo inoltre aumentato la flessibilità logistica, con diverse soluzioni per il trasporto e la consegna: gruppi su rimorchio, mezzi trasportabili su furgone e veicoli attrezzati per effettuare anche lo scarico direttamente sul posto.

A questo si aggiungono una rete sempre più capillare di officine mobili di assistenza e sistemi di telemonitoraggio, che ci permettono di seguire le macchine anche a distanza e intervenire rapidamente quando necessario.»

Ci sono situazioni di emergenza nelle quali vi siete trovati a dover intervenire in tempi molto brevi? Ci puoi raccontare, in breve, un episodio che ti è rimasto impresso, in cui siete riusciti a supportare un cliente in una situazione imprevista?

«Le chiamate di nuovi clienti in difficoltà sono quasi all’ordine del giorno. Può trattarsi di aziende con sistemi informatici critici, cliniche e RSA, magazzini di prodotti deperibili o altre attività che non possono permettersi interruzioni prolungate. A volte non avevano previsto un gruppo elettrogeno; altre volte lo avevano, ma senza averne verificato periodicamente la funzionalità, scoprendo il problema solo al momento del blackout.

L’episodio che mi è rimasto più impresso è l’emergenza neve che colpì l’Abruzzo nel gennaio 2017, negli stessi giorni della tragedia di Rigopiano. In quei giorni il blackout arrivò a coinvolgere circa 300.000 persone e in alcune aree i disservizi si protrassero fino a una settimana. Poter aiutare imprese e famiglie rimaste senza elettricità e, spesso, senza riscaldamento ci fece percepire molto chiaramente anche il valore sociale del nostro lavoro.

Una volta superata l’emergenza, però, cerchiamo sempre di capire con il cliente come evitare che la situazione si ripeta: installando un gruppo elettrogeno, prevedendo una macchina disponibile a noleggio o introducendo controlli, manutenzioni e test periodici su quello già presente. Saper intervenire rapidamente è fondamentale, ma lo è altrettanto fare in modo che il sistema sia realmente pronto quando serve.»

Michele, grazie anche a te per aver partecipato a questa doppia intervista. Tu sei entrato nel progetto nella fase in cui ENG Service è passata da ditta individuale a società: che cosa ti ha spinto a entrare in questo settore e come mai hai scelto proprio di diventare socio di ENG Service?

«Con Daniele ci conosciamo da sempre e, parlando della sua attività, avevo intuito abbastanza presto le potenzialità del settore. Mi sembrava un mercato di nicchia, con buone marginalità e soprattutto con ampi spazi di crescita. La mia convinzione era che ENG Service potesse svilupparsi ancora più rapidamente affiancando competenze e attitudini diverse all’interno di una compagine societaria più completa, accompagnando questa evoluzione con i giusti investimenti. Da qui è nata la scelta di entrare direttamente nel progetto e contribuire alla sua crescita.»

In ENG Service lavorate come “broker di soluzioni tecniche e di produttori”, quindi non siete legati a un unico marchio né a un unico catalogo. Quali sono i vantaggi di avere più soluzioni e più produttori a cui fare riferimento, e in che modo questo migliora la fase di consulenza nel momento in cui un cliente si rivolge a voi?

«Un rivenditore monomarca, per sua natura, lavora all’interno del catalogo di un solo produttore e tende quindi a orientare il cliente verso le soluzioni che quel marchio mette a disposizione. Il rischio è che la consulenza finisca per essere condizionata dall’esigenza di vendere un determinato prodotto, anziché partire davvero dal bisogno del cliente.

Il nostro approccio è diverso: preferiamo ascoltare l’esigenza, analizzarla e poi individuare tra più produttori la soluzione che riteniamo più adatta per caratteristiche tecniche, affidabilità, prezzo e tempi di consegna.

C’è poi un vantaggio molto concreto sul fronte della disponibilità. Lavorare con più produttori ci permette di avere una visione più ampia degli stock e dei tempi di produzione, senza dover immobilizzare una quota eccessiva di liquidità in magazzino. In questo modo riusciamo a essere più flessibili e a rispondere rapidamente anche ai clienti che si trovano in situazioni di urgenza.»

La vostra offerta comprende nuovo, usato ricondizionato, noleggio, noleggio con riscatto, permuta e revamping dell’impianto esistente. Come si orienta un cliente tra formule così diverse e quanto è determinante, in quel momento, il vostro lavoro di consulenza rispetto alla semplice fornitura?

«Questa è, in un certo senso, la terza forma di consulenza che offriamo al cliente: dopo quella tecnica, legata alla scelta della tipologia e della taglia della macchina, e quella commerciale, relativa a marca, caratteristiche e prezzo, entra in gioco una valutazione più propriamente economico-finanziaria. Anche qui il principio è lo stesso: non orientare il cliente verso la soluzione più conveniente per chi vende, ma verso quella più adatta al suo utilizzo reale.

Se, ad esempio, il gruppo deve lavorare poche ore all’anno, può avere molto senso scegliere un usato ricondizionato. Se invece l’utilizzo è frequente e di lungo periodo, l’acquisto può diventare più conveniente del noleggio, perché dopo molti mesi i canoni complessivi possono arrivare a superare il costo di una macchina nuova. Al contrario, per esigenze di poche settimane o pochi mesi, spingere verso la vendita significherebbe spesso far sostenere al cliente una spesa non necessaria, mentre il noleggio può essere la soluzione più razionale.

Il vantaggio di poter offrire nuovo, usato, noleggio, noleggio con riscatto, permuta e revamping è proprio questo: possiamo partire dall’esigenza del cliente e costruire la formula più conveniente per lui, senza doverlo indirizzare verso un’unica soluzione commerciale.»

State lavorando per essere più vicini alla vostra clientela, ampliando la presenza sul territorio italiano. Quali sono i prossimi passi in termini di espansione e quanto conta avere mezzi, ricambi e tecnici disponibili più vicini alla zona in cui opera il cliente, anche rispetto ai tempi di intervento?

«Ci occupiamo di continuità e qualità dell’energia elettrica, quindi sappiamo bene quanto la tempestività sia determinante quando un cliente si trova ad affrontare un’interruzione o un guasto. In questi casi avere tecnici, ricambi e macchine più vicini significa ridurre concretamente i tempi di intervento.

Per questo stiamo ampliando progressivamente la nostra presenza sul territorio, aggiungendo nuovi ENG Point, nuove macchine e nuove risorse tecniche. L’obiettivo è costruire una rete sempre più capillare, ma farlo in modo sostenibile.

ENG Service è nata come una piccola realtà e continua a crescere reinvestendo i risultati ottenuti nel tempo. Vogliamo quindi espanderci con continuità, senza forzare i tempi, mantenendo equilibrio tra crescita, qualità del servizio e capacità operativa.»

In molti settori, e in particolare nel mercato dei beni strumentali, il noleggio sta prendendo sempre più piede. Voi, oltre alla vendita, offrite la possibilità di noleggiare le macchine presenti a catalogo: secondo te, negli anni, i clienti del vostro settore si sono orientati più verso il noleggio o verso l’acquisto? E in quali situazioni prevale una formula rispetto all’altra?

«Nel breve termine il noleggio è spesso una scelta quasi naturale: acquistare una macchina per utilizzarla poche settimane o pochi mesi avrebbe poco senso dal punto di vista economico.

Quello che stiamo osservando, però, è una crescita dell’interesse per il noleggio anche nel medio-lungo periodo, soprattutto quando il cliente preferisce una soluzione completamente gestita. Nel nostro settore la continuità energetica è un servizio critico e per molte aziende sapere che ENG Service si occupa della scelta della macchina, della manutenzione, del monitoraggio e, in caso di guasto, anche della sostituzione entro tempi definiti e senza costi imprevisti rappresenta un vantaggio importante.

È proprio per rispondere a questa esigenza che il livello più completo dei nostri piani Zero Pensieri è il Managed Rent, una formula nella quale il cliente delega a noi la gestione complessiva della continuità energetica.

Detto questo, non consideriamo il noleggio migliore in assoluto. Se il cliente ha le risorse interne per gestire la macchina e la disponibilità finanziaria per sostenere l’acquisto, può essere perfettamente sensato comprare. Anche qui la scelta parte sempre dall’ascolto: l’obiettivo non è spingere una formula, ma individuare quella più conveniente e coerente con le reali esigenze del cliente.»

Se dovessi raccontare ENG Service con un solo concetto (non ti chiedo una sola parola, sarebbe davvero riduttivo), quale sceglieresti? E perché proprio quello?

«Riassumendo quanto detto finora, sceglierei il concetto di competenza specifica e ascolto. Operiamo in un settore molto specialistico e sappiamo che il cliente non sempre dispone internamente delle competenze necessarie per individuare da solo la soluzione più adatta.

Per questo ciò che deve distinguerci è la capacità di ascoltare davvero le sue esigenze, comprenderne il contesto e trasformarle in una proposta concreta. L’obiettivo è far percepire al cliente che può affidarsi a un interlocutore capace di consigliarlo non solo dal punto di vista tecnico, ma anche commerciale ed economico-finanziario, individuando la soluzione più adatta alla sua situazione reale.»

Siamo arrivati alla fine di questa intervista e vi pongo un’ultima domanda: guardando ai prossimi anni, su quali progetti state lavorando e che cosa vorreste vedere realizzato in ENG Service da qui a cinque anni? Vi chiedo di rispondere entrambi, ciascuno dal proprio punto di vista.

Daniele:

«Credo che la strada sia ormai tracciata e, in fondo, è la stessa che avevo immaginato fin dall’inizio: costruire un’azienda capace di essere sempre più vicina ai clienti, con una presenza territoriale via via più capillare. Il concetto degli ENG Point era già presente nelle prime fasi dell’attività, inizialmente attraverso partnership con officine e manutentori locali, perché era naturale che la crescita della rete dovesse procedere insieme a quella dell’azienda. Oggi che ENG Service sta assumendo una dimensione sempre più importante nel settore, vedere questa rete evolvere verso sedi proprie, collaboratori dedicati, tecnici e mezzi distribuiti sul territorio rappresenta una grande soddisfazione. Nei prossimi cinque anni vorrei vedere questo percorso consolidarsi ulteriormente.»

Michele:

«La risposta di Daniele, in realtà, descrive una strada che abbiamo già intrapreso e che riguarda molto da vicino anche il presente. Io tenderei a spostare lo sguardo ancora più avanti, pensando a ciò che potrebbe venire dopo questo consolidamento, quindi in un orizzonte di almeno cinque anni. Negli ultimi anni abbiamo già iniziato a sviluppare rapporti con l’estero, sia sul fronte degli acquisti – penso ad esempio alle collaborazioni avviate in Turchia – sia su quello delle vendite, con esperienze in mercati come Ucraina, Tunisia e Romania. Il nostro modello di business sta dimostrando di essere apprezzato: capacità di ascolto, pluralità di produttori e soluzioni, consulenza tecnica e commerciale, servizi e assistenza. In una prospettiva più lunga, quindi, la domanda che ci poniamo è abbastanza naturale: se questo modello funziona in Italia, perché non provare progressivamente a replicarlo anche sui mercati internazionali?»