Marketing Promozionale: cos’è e come farlo bene

Il marketing promozionale è l’insieme di attività e tecniche di comunicazione utilizzate dalle aziende per incentivare nel breve periodo le vendite di prodotti o servizi. Si tratta di un elemento chiave del marketing mix, volto a stimolare ed accelerare la domanda del consumatore.

In termini concreti, il marketing promozionale si traduce nella realizzazione di campagne promozionali attraverso l’impiego di strumenti quali sconti, omaggi, premiazioni, che mirano ad attrarre l’attenzione del cliente e ad incentivarne gli acquisti.

Più nello specifico, il compito del marketing promozionale è quello di veicolare un messaggio accattivante al fine di favorire un comportamento d’acquisto immediato da parte del consumatore. Come una calamita attira un oggetto metallico, così le promozioni commerciali sono studiate per attrarre magneticamente l’interesse e le tasche dei clienti.

Gli obiettivi del marketing promozionale

Le finalità perseguite dal marketing promozionale sono molteplici e possono variare a seconda degli obiettivi specifici dell’azienda. Tuttavia, è possibile identificare alcuni macro-obiettivi ricorrenti che guidano comunemente le strategie promozionali delle imprese.

Uno degli scopi primari è sicuramente quello di incrementare le vendite nel breve periodo, attirando nuovi clienti o incentivando gli acquisti d’impulso. Un altro importante obiettivo è rafforzare la brand awareness, accrescendo la notorietà e il richiamo del marchio presso il pubblico.

Inoltre, le promozioni mirano spesso a liquidare le scorte di magazzino, facendo leva su sconti e saldi. Non meno rilevante è la finalità di fidelizzare la clientela, premiando i consumatori abituali con vantaggi e regali. Infine, con le attività promozionali si punta a contrastare la concorrenza, attirando l’attenzione dei clienti sui propri prodotti o servizi.

Le attività del marketing promozionale

Il marketing promozionale si articola in molteplici attività e strumenti, che possono essere impiegati singolarmente o combinati tra loro in modo sinergico.

Le principali leve promozionali utilizzate dalle imprese sono: sconti e coupon per ottenere riduzioni di prezzo, omaggi e campionature gratuite, concorsi a premio, operazioni di co-marketing, finanziamenti agevolati, programmi fedeltà e fidelity card.

Anche la distribuzione di gadget e merchandising rientra tra le attività tipiche del marketing promozionale. Importanti sono poi gli eventi quali degustazioni, showroom, roadshow, che creano occasioni di contatto diretto col cliente.

Infine, tassello irrinunciabile sono le campagne di comunicazione che, con creatività e originalità, veicolano i messaggi promozionali su diversi canali media.

Tipologie di marketing promozionale

Ci sono diverse tipologie di marketing promozionale che si possono inseguire per la creazione della propria attività. Ecco quali sono le principali!

Le promozioni ai consumatori finali

Questa categoria di promozioni ha come target i clienti finali, con l’obiettivo di incentivarne gli acquisti attraverso una molteplicità di strumenti.

• Sconti e coupon: sono uno dei mezzi promozionali più diffusi, consentono di ottenere un risparmio immediato sull’acquisto di prodotti o servizi. Come una calamita attraggono l’attenzione del cliente price-sensitive.
• Omaggi: regalare al cliente un prodotto gratis o un gadget è un ottimo sistema per favorire la prova del prodotto e la fidelizzazione. Come semi sparsi, gli omaggi sono investimenti a lungo termine.
• Concorsi e operazioni a premio: creano un coinvolgimento ludico del consumatore, che può vincere premi immediati o partecipare ad estrazioni. Come esche colorate, attraggono pesci golosi di regali.

Le promozioni al canale distributivo

In questo caso le promozioni sono rivolte ai partner commerciali, con l’obiettivo di rendere i prodotti più appetibili e incrementarne la presenza sui punti vendita.

• Sconti e condizioni di vendita: mirano a favorire l’acquisto di grossi stock da parte di rivenditori e distributori. Come un’esca per i pescatori, incentivano la “pesca” di grandi quantità.
• Supporto alla rete vendita: fornire materiali promozionali e iniziative di co-marketing serve a motivare il canale distributivo. Come fertilizzanti per le piante, sono stimoli alla crescita.

Le promozioni below the line

Si tratta di attività non convenzionali, originali ed ingegnose per sorprendere il consumatore.

• Merchandising: gadget, packaging accattivanti e display promozionali catturano l’attenzione nel punto vendita. Come luci e colori per le falene, attraggono irresistibilmente.
• Direct marketing: invii postali, email, sms coinvolgono direttamente il cliente con offerte targettizzate. Come frecce scagliate con precisione, centrano il bersaglio.
• Eventi: occasioni di contatto diretto particolarmente efficaci per comunicare i valori del brand. Come calamite umane, attraggono e aggregano il pubblico.
• Brand Ambassador: Il Brand Ambassador, è uno specialista che ha il compito di promuovere il brand della propria impresa, se vuoi saperne di più sulle sua figura clicca qui

Come sviluppare una strategia di marketing promozionale

Progettare efficaci campagne promozionali richiede un approccio strategico e una pianificazione attenta di ogni attività. Vediamo quali sono i passaggi fondamentali.

Analizzare il mercato e i consumatori

È essenziale comprendere a fondo le caratteristiche e le esigenze dei clienti target, nonché monitorare le iniziative promozionali dei competitor. Solo così si potranno creare promozioni mirate e difendersi dai loro attacchi. Come un abile stratega militare, il marketeer deve conoscere il territorio e le truppe nemiche.

Definire gli obiettivi

Occorre fissare gli obiettivi misurabili che si intendono raggiungere con la promozione: lancio di un nuovo prodotto, aumento delle vendite, smaltimento delle scorte, etc. Sono i punti cardinali da fissare con cura per orientare al meglio le vele della strategia.

Scegliere gli strumenti più adatti

È necessario selezionare le leve promozionali e i canali di comunicazione in grado di raggiungere efficacemente il target di riferimento. Bisogna pescare nella cassetta degli attrezzi gli strumenti giusti per il lavoro da svolgere.

Pianificare il budget

Le risorse economiche devono essere allocate in modo ottimale tra le diverse voci di costo: materiali promozionali, sconti, premiazioni, pubblicità. Un budget insufficiente compromette il successo della campagna. I fondi sono il carburante necessario a far viaggiare veloce la promozione.

Misurare i risultati

Monitorare indicatori quantitativi e qualitativi è fondamentale per valutare i ritorni dell’iniziativa e identificare aree di miglioramento. Occorre interpretare con oggettività i dati, come un navigatore decifra la rotta tracciata sulle carte nautiche.

Sviluppare con metodo una strategia promozionale efficace richiede di seguire un processo logico e rigoroso, che parte dall’analisi del contesto e porta alla messa a punto coerente di obiettivi, strumenti, budget e metriche. Come per costruire un solido edificio, ogni mattone deve essere posato con cura secondo un progetto ben pianificato.